Анализ поведения – базовые принципы

Эти правила помогут вам лучше понимать поведение людей, даже если вы не изучали анализ поведения.

  1. Невербальный язык – отражение психотипа.

Разные люди в одной и той же ситуации ведут себя по разному.

Определить психотип без сложных тестов помогут проективные методики: анализ внешности, лица и поведения.

Когда я работал в уголовном розыске, мое знакомство с психологией лжи началось именно с оперативной психодиагностики. Понимание психотипа помогало мне раскрывать убийства и отличать ложь от волнения.

Когда человека необоснованно подозревают во лжи, один истерит, другой играет в молчанку, третий посылает всех на…, четвертый продолжает вести спокойный диалог и докладывать свою непричастность.

НЕпарадокс, и вместе с этим, когда люди пытаются избежать разоблачения, они будут демонстрировать те же реакции.

Разобраться, что где, поможет следующий принцип:

  1. Изучите константное поведение

У любого человека есть два типа поведения – обычное (константное) и стрессовое. Они всегда отличаются. Один в спокойном состоянии, когда ему ничто не угрожает, болтает без умолку и орет, как заполошный, при любой возможности. Это его константное поведение.

Во время лжи, в состоянии неуверенности или волнения этот же человек может стать тихим и задумчивым. Это его стрессовое поведение.

Знаем психотип и константное поведение – сможем определить стресс.

  1. Стресс не равно ложь.

Когда мы поняли, что человек волнуется, это еще не повод обвинять его во лжи.

Вспоминаем первый принцип. Есть люди с потенциально подозрительным поведением. Они волнуются, даже когда говорят правду. Это свойство психотипа, которые нужно учитывать.

Важно понять причину волнения. Для этого нам понадобится четвертый принцип:

  1. Феномен информационного мусора.

Когда вы общаетесь с человеком, он реагирует прежде всего на вас. Представьте встречу двух медведей ранним утром в малиннике. Мозг вашего собеседника оценивает размер, мускулатуру, выражение лица, тембр голоса и другие значимые для контакта признаки.

Он ищет в ваших движениях признаки агрессии или неуверенности. Пытается понять, насколько ваш контакт безопасен или полезен. Кто здесь главный, в конце концов.

Все эти сигналы уходят прямо в мозговой центр управления, минуя осознанную аналитику. Одно неосторожное движение или эмоциональная фраза могут свести на нет весь доверительный контакт.

Если человек боится, или он забыл выключить дома утюг (внешний фактор) – исследователь будет видеть изменения поведения, но ошибаться в их интерпретации.

Учитесь быть доброжелательно-нейтральными и убедитесь, что у собеседника нет внешних факторов, мешающих диалогу.

Пример:

Во время собеседования с подозреваемым в коррупции менеджером, я заметил безразлично-раздражённое отношение и ко мне и к обсуждаемой теме.

Создавалось впечатление, что перед встречей мой собеседник принял большую дозу успокаивающего или в его жизни произошло событие, которое полностью погасило значимость обсуждаемой темы.

Очень скоро выяснилось, что всего два дня назад он потерял близкого человека, а после нашей встречи займется организацией похорон.

Я приостановил интервью и вернулся к вопросу через 2 недели. Передо мной был совершенно другой человек – доброжелательный и заинтересованный в том, чтобы снять с себя подозрение.

В итоге так и произошло. Подозрение оказалось следствием доноса, что подтвердил и анализ поведения, и дальнейшее расследование.

Разобраться в ситуации мне помогли два языка тела. О них пятый принцип:

  1. Два языка.

Вся невербальная продукция разделяется на два подвида: адаптеры и иллюстраторы.

Первые – сигналы стресса, попытки успокоить нервы и дисплеи защиты.

Вторые – полноценная речь, только без слов.

Когда человек сталкивается с неизвестным или страшным… или со страшным неизвестным, он может поглаживать себя, проверяя все ли части тела на месте. Или скрещивать руки, закрывая грудь от возможного удара. Или вытягивать вперед ноги, стараясь увеличить дистанцию до опасного объекта. И еще множество вариантов. Это адаптеры.

А вот когда клиент в процессе вашей презентации чешет щеку и наклоняет корпус вперед – это сигналы из другой группы. Он как бы говорит вам: «Ооо… как круто… а хватит ли у меня денег, чтобы это купить?»

Самое время переходить к цене продукта.

Научитесь различать адаптеры и иллюстраторы. После этого ваше понимание невербальной коммуникации улучшится ровно вдвое.

Полезные ссылки по теме:

 

Статья “Физиогномика - развеиваем мифы”:

https://fiziognomika.com/stati/fiziognomika-razveivaem-mify/

Статья “Черты лица успешного бизнесмена”:

https://fiziognomika.com/stati/cherty-lica-uspeshnogo-biznesmen/

Основы физиогномики: 

https://fiziognomika.com/obuchenie-fiziognomike/online-fiziognomika/

Оперативная психодиагностика: 

https://fiziognomika.com/obuchenie-fiziognomike/operativnaya-psihodiagnostika/

Подписаться