3 правила мозга для переговорщика

Что делать, когда встретились с Грефом в лифте?

Как конкретный клиент будет оценивать вас и ваш продукт?

20 признаков во внешности и на лице, которые подскажут, как правильно презентовать.

1. Презентация за 40 секунд

Четко сформулируйте суть вашего предложения. Время – 40 секунд.

Согласно правилам мозга, если вы не заинтересовали человека или он не понял о чем идет речь за полминуты – "пиши пропало". Контакт потерян, а презентация провалена.

Особенно важно это правило при взаимодействии с теми, у кого этих совещаний и презентаций в день штук по 15.

Они интуитивно берегут свое время. Если спикер невнятен или продукт слишком сложен – восприятие отключается.

Для примера представьте ситуацию, что вы зашли в лифт вместе с Германом Грефом. И он вам так прямо и заявляет: "Привет, как дела? Чем занимаешься? Чем помочь?". Как только лифт остановится на нужном этаже, разговор будет завершен.

Этот же принцип работает на конференциях и различного рода нетворкингах. Каждый из участников хочет как можно быстрее понять, чем ему может быть полезен новый знакомый и что ему предложить.

Обмен информацией от обеих сторон за 1,5 минуты весьма продуктивен.

После того, как вы сформулировали "Кто я" и "Что я предлагаю", оцените информативность и качество своей презентации.

Как проверить качество презентации?
Берете человека, который ничего не знает о вашем продукте и проверяете получившуюся объясняшку на нем.

Презентуете свой продукт, услугу или деятельность, а затем просите пересказать, что он понял.

Так в мою оперскую бытность проверяли профессионализм новых переводчиков.

2. Эволюция на страже бизнеса

Продукт должен решать конкретные задачи. Это все знают. Однако мало кому известно, что существуют два типа восприятия продукта на стороне любого заказчика.

В их основе – базовые эволюционные стратегии выживания: "достижение" и "избегание".

Ошибка в выборе стратегии презентации почти наверняка будет стоить вам контракта.

Перед лицом возможности часть людей ищут в ней вероятные дивиденды, а другие более сосредоточены на рисках.

Достижение или избегание выберет ваш клиент – зависит от его психотипа. Выбор стратегии генетически обусловлен.

Посему, одним клиентам вы должны предлагать в своем продукте или услуге перспективы и возможности.

Другим же "зайдут" только спасение от проблем и снижение рисков.

Четко сформулируйте выгоды вашего продукта в каждой из двух стратегий и варьируйте презентацию для разных объектов коммуникации.

3. Как определить психотип клиента перед встречей?

Существует множество методик определения связей внешности, психики и поведения.

Цветовые предпочтения, аксессуары, бренды, автомобили, геометрия рисунков одежды, лицо – все это визуальные дисплеи, которые дают нам информацию психологии конкретного человека.

Приведем несколько разноплановых визуальных и физиогномических признаков, которые помогут вам определить склонность собеседника к стратегии достижения или избегания.

Некоторые выкладки без детализации. Ссылки с подробностями в конце статьи.

Стратегия достижения в переговорах

Внешность

Свободный стиль: джинсы, кроссовки, пиджаки и прочий кэжуал.

Полосы на одежде. Цвета: синий, фиолетовый, черный, элементы красного.

Аксессуары: немногочисленные, статусные, оригинальные, без вычурности и излишнего блеска.

Поведение

Говорят быстро, активная рубящая, указующая жестикуляция.

Перебивают, вносят свои предложения, в диалоге стараются лидировать.

Часто позитивно настроены, легко переходят на "ты", открыты, готовы подстраиваться под изменения графика или условий.

Лицо

Крупная в масштабах лица ротовая щель, тонкие губы, выраженные желваки.

Высокие брови, острый кончик носа, массивная, зачастую, поданная вперед нижняя челюсть.

Чем больше признаков, тем ярче выражена стратегия.

Стратегия избегания в переговорах

Внешность

Дресс-код, классическая одежда, фирменные атрибуты компании работодателя.

Цвета: серый, розовый, черный, бежевый.

Закрытая шея: платки, высокий ворот, водолазки, рубашка на все пуговицы и маленький узел галстука.

Волосы аккуратно убраны в пучок или хвост (для женщин).

Аксессуары: мелкие, неброские или нет совсем.

Поведение

Формальное, холодное, подчеркнуто официальное. Минимум мимики. Мало говорит, просит показать все, что есть.

Выслушивает без комментариев. Задает острые вопросы сухим тоном.

Радуется, когда докладчик растерян или озадачен.

Лицо

Маленькая в масштабах лица нижняя челюсть и рот.

Челюсть подана немного назад.

Слабые, тонкие брови.

Маленький, короткий, вздернутый нос.

Что можно узнать о человеке по внешности?

Вот уже 22 года я изучаю и использую эти связи в безопасности, бизнес-коммуникации и маркетинге.

В рамках подготовки к переговорам или презентации, без предварительных встреч, имея только фотографии, видео и тексты писем, можно с высочайшей вероятность определить:

Модель мышления

Насколько для него важны логические мосты и примеры. Будет он полагаться на свой опыт или непременно погрузится в детали проекта.

Эта характеристика важна для правильной подачи аргументов и создания презентации, идеальной для данного зрителя.

Анализ информации

Насколько объект любознателен. Как быстро он улавливает суть проекта. Экспериментатор он по своей сути или сторонник проверенных схем.

Очень важные факторы для выбора семантики сообщений и аргументов.

Новый, современный, надежный, инновационный, проверенный...

Любое из этих слов может стать заградительным барьером для вашего проекта или ключевым аргументом для его запуска.

Время принятия решения

Человек привык "делать дела" здесь и теперь или является сторонником правила отсроченных решений.

Как выстраивать диалог? Направить все силы на получение согласия в процессе встречи или дать время на обдумывание?

Для некоторых людей фраза: "Давайте свяжемся на следующей неделе" – гарантированный "вежливый отказ".

Для других – нормальный алгоритм принятия решений.

В системе координат, которую мы используем для подготовки к переговорам, полтора десятка критериев оценки объекта. И каждый мы считаем важным.

Готовьтесь к переговорам.

Каждый индивидуальный нюанс, который вы учитываете, приближает вас к желаемому результату.

В коммуникации между людьми нет мелочей.

И да пребудет с вами мозг:)